Diferencias entre mercados B2C y mercados B2B

¿Sabes que significan las siglas B2C y B2B? Aquí te hablamos de las diferencias entre los mercados B2C y mercados B2B.

Cuando es el momento de elaborar tu estrategia de marketing y comunicación, uno de los primeros pasos que debes dar es identificar a qué tipo de mercado quieres llegar, si quieres llegar a otros negocios o directamente a los consumidores, en otras palabras, a los mercados B2C y mercados B2B.

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¿Mercados B2C y mercados B2B, que significan?

En ambos casos las siglas corresponden a términos en ingles. La sigla B2C se refiere a “Business to Consumer”, cuya traducción es “de la empresa al consumidor” esto es el mercado de consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios a personas.

Por el otro lado la sigla B2B se refiere a “Business to Business” que en español significa “de empresa a empresa”, es decir el mercado corporativo o industrial que son aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.

El B2C básicamente es una nueva estrategia desarrollada por las empresas comerciales, con el objetivo de llegar directamente al usuario o consumidor final. La idea es lograr un contacto directo entre la empresa y el consumidor final a través de los nuevos canales digitales, de esta manera lograr una comunicación más estrecha con el cliente.

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El B2B centra su atención en aumentar las relaciones de colaboración en cada nivel. Los compradores y vendedores de la industria están conectados para mejorar su interrelación y la eficiencia de su funcionamiento. Para lograr este reto, es fundamental la fluidez de la información, para que cada una de las partes pueda reaccionar a tiempo frente a las fluctuaciones o necesidades del mercado.

Diferencias entre mercados B2C y mercados B2B

Tamaño del Mercado

B2C: Suele ser grande, numeroso y muy global

B2B: Es pequeño y selecto y de fácil ubicación

Proceso de Compra

B2C: La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual.

B2B: La compra requiere un análisis pormenorizado y racional. Es por eso que suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente.

Estrategia de Marketing

B2C: Dadas las características del producto y el mercado objetivo, suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios Gráficos) y online (Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).

B2B: En general no se utilizan medios masivos sino que se prefiere el marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes.

Proceso de venta

B2C: normalmente son directamente al consumidor o implican el uso de un minorista. La táctica consiste en convencer al consumidor que necesitan el producto o servicio que está a la venta.

B2B: requiere una venta basada en el entendimiento de las necesidades e inquietudes del cliente y desarrollando una relación de confianza

Coste de la venta

B2C: sus ventas pueden variar desde céntimos hasta un par de miles de dólares, excepto coches y casas

B2B: normalmente son ventas más caras, desde un par de miles de dólares hasta decenas de millones.

Decisión de la compra

B2C: se basan más en los sentimientos que en la necesidad, y se toman decisiones más impulsivas.

B2B: suele ser una decisión muy racional, tomada por necesidades y presupuestos.

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Valor de la marca

B2C: se crea a través de publicidad y ahora los medios sociales.

B2B: la identidad de la marca se crea a través de las relaciones personales y las ventas consultivas.

Valoración del consumidor

B2C: es menor porque se suelen comprar cosas más baratas y no repetir tanto.

B2B: es mucho más alta dado el coste de las ventas y la tendencia a repetir o comprar algo más.

Estas diferencias entre los mercados B2C y mercados B2B son muy importantes cuando estas orquestando tu estrategia de mercado. Es primordial conocer tu público objetivo, desarrollar un mensaje B2B apropiado, así como un método de distribución acorde.

La diferencia básica entre los mercados B2C y  mercados B2B es el punto de vista emocional desde el cual el comprador consume. Los consumidores deciden sus compras basándose en su estatus, seguridad, confort y calidad, en cambio, los grandes empresarios se mueven por el incremento de las inversiones, reducción de costes y crecimiento de la productividad.