¿Por qué es importante prestar atención a tu cartera de productos?

¿Por qué es importante prestar atención a tu cartera de productos?

La cartera de productos de una empresa debe revisarse y ajustarse constantemente para adaptarse a las necesidades del mercado y  poder alcanzar los objetivos empresariales. Pero la dinámica del mercado va imponiendo sus propias directrices a medida que pasa el tiempo. Esto hace que algunos productos se vayan quedando obsoletos, que no se adapten a las nuevas necesidades del mercado.

Los avances tecnológicos y las mejoras en los productos que hace la competencia, los nuevos materiales e incluso la desaparición de las necesidades de los consumidores pueden hacer que un productos se quede atrás. Mientras tanto, nuevos productos están saliendo al mercado, contribuyendo a empeorar la situación de esos productos obsoletos.

Muchas empresas no empiezan a revisar su cartera de productos hasta que empiezan a notar pérdidas económicas o el producto empieza a acumularse en sus almacenes, evidenciando un importante problema de stock. Sin embargo, una empresa que desee ser realmente competitiva no puede permitirse esto. Para ello, debe realizar continuos estudios de rentabilidad para tomar medidas en cuanto a la viabilidad comercial de los productos que fabrica o comercializa.

Sin embargo, abandonar un producto no es fácil. Tal vez porque sea parte de la esencia de la marca, tal vez porque se ha dedicado mucho tiempo a su desarrollo e introducción en el mercado, muchas empresas niegan la evidencia. Para paliar la situación, muchos intentar disimular la debilidad u obsolescencia del producto con diferentes tipos de campañas de marketing o intentarán renovar su imagen, pero sin cambiar nada más. Pero estas situaciones artificiales no hacen más que retrasar una muerte anunciada, prolongando su agonía y perjudicando la imagen y los intereses económicos de la empresa.

Una empresa con visión de futuro debe realizar un análisis sistemático periódico de su cartera de productos pensando no solo en lo que es rentable, sino en lo que está destinado a desaparecer del mercado. Es decir, un producto no debe de abandonarse solo cuando deja de ser rentable, sino cuando se observen circunstancias internas o externas que redunden en la falta de viabilidad futura de ese producto.

Analizar un producto para determinar si sigue o no en cartera

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A la hora de analizar un producto para considerar si continúa o no en la cartera de la empresa, es importante considerar los siguientes puntos:

1 – Diseño mejorable:  El diseño siempre se puede mejorar o adaptar a las nuevas necesidades y gustos de los consumidores.

2 – Métodos de fabricación: Los métodos de fabricación pueden haberse quedado obsoletos y reducir la rentabilidad del producto y, por lo tanto, su competitividad. Es necesario conseguir que los costes de fabricación y/o distribución sean competitivos.

3 – Seguridad: Si un producto provoca problemas de seguridad es fundamental retirarlo para evitar grandes gastos en indemnizaciones, además de las pérdidas derivadas del desprestigio de la empresa o marca.

4 – Mejora de la gestión: La falta de rentabilidad de un producto puede deberse a una mala gestión de las ventas o de la distribución.

5 – Mejoras en el proceso de fabricación: En muchas ocasiones mejorar el proceso de fabricación de un buen producto es suficiente para mejorar su rentabilidad.

Lo que hay que considerar antes de abandonar un producto

Antes de abandonar un producto y dejarlo fuera de la cartera es importante considerar los siguiente:

  1. Las necesidades de reestructuración de la empresa y de la relación con los colaboradores implicados
  2. La determinación del tiempo de garantía de servicio de los productos que están en el mercado
  3. Los artículos, repuestos y otros elementos que deben mantenerse en almacenes para posteriores arreglos y mantenimiento de los productos que están ahora en el mercado
  4. La existencia de las materias primas adquiridas para la elaboración de ese producto y qué se va a hacer con ellas
  5. La forma de informar a los clientes de la retirada y/o sustitución de ese producto
  6. La utilidad que se le va a dar a las instalaciones y maquinaria dedicada a ese producto.

La importancia de la diversificación

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Dedicar todos los esfuerzos humanos y materiales a un solo producto supone correr grandes riesgos si éste se queda anticuado antes de tiempo o si la empresa no es capaz de adaptarse a tiempo. Diversificar y atender varias líneas de productos diferentes ofrece la posibilidad de apoyarse en los más fuertes mientras se resuelve el problema planteado por los que hay que retirar.

Por otra parte, la diversificación permite abrir el horizonte de opciones, ampliar los perfiles de clientes potenciales y aumentar la presencia en el mercado.