Marketing transaccional Vs Marketing relacional

¿Es el Marketing emocional y relacional el nuevo Marketing 2.0? ¿Marketing Transaccional es igual al tradicional?

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Lo interesante del sector comercial es que existe una variedad de alternativas en estrategias de mercado, llega un punto en que no sabemos cuál escoger y nos surge la siguiente interrogante: ¿Debemos aplicar todas estas acciones de marketing para tener éxito con nuestros clientes y a su vez con el producto? Expertos recomiendan que las empresas deben tener presentes ambas técnicas de mercado, tanto el Marketing Transaccional como el Relacional. Entonces ¿En qué momento debemos aplicarlas?

Para comprender y entender éstas estrategias en cuanto a objetivos, limitaciones, beneficios y en qué momento podemos aplicarlas, debemos comenzar por conceptualizar qué se entiende por Marketing Transaccional y Marketing Relacional.

¿Qué es el Marketing Transaccional?

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El surgimiento de esta estrategia de mercado se origina después de la segunda guerra mundial, historiadores aseguran que coincidió con la aparición de la televisión, lo que condujo al desarrollo de una economía de consumo masivo. El Marketing Transaccional tiene dos objetivos principales: el producto y las ventas, tratándose de una visión a corto plazo y bajo roles definidos, donde el cliente cumple la función de pasivo y el vendedor como activo.

El Marketing Transaccional está enfocado en la aplicación de las 4 P de Kotler (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta (Distribución)).

El Marketing Relacional

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Expertos en marketing aseguran que su aparición surgió aproximadamente hace 20 años, otros aseguran que es el nuevo Marketing 2.0, debido a que su objetivo principal es conseguir la fidelización de sus clientes. Tal como como su propio nombre señala, esta estrategia establece vínculos directos entre la empresa y su consumidor, desarrollando una relación sólida y satisfactoria con él.

Los resultados de esta gestión es a largo plazo, debido a la cantidad de información que la organización recibe en cuanto sus consumidores y clientes potenciales; además, se puede establecer un ciclo de vida del usuario, determinando las acciones de marketing en función de la fase en la que se encuentra este. Por el contrario del transaccional, el marketing relacional establece una comunicación bidireccional con clientes y su fuerza de ventas, distribuidores y/o proveedores.

Marketing Transaccional Vs. Marketing Relacional

Marketing Transaccional

Marketing Relacional

Orientado a corto plazo

Orientado a medio y largo plazo
Su objetivo es conseguir clientes Su objetivo es atraer, fidelizar y mantener una relación con el cliente
Establece poco contacto con el cliente Establece un contacto directo y frecuente con el cliente
Información limitada de los contactos Conocimiento profundo del mercado y de los clientes
Orientado al producto Orientado al cliente
Carece del servicio de atención al cliente Fuerte énfasis en el servicio de atención al cliente
Transacción económica Relación con el cliente
Comunicación masiva unidireccional Comunicación personalizada y bidireccional

Suele emplearse en empresas nuevas

Suele emplearse en empresas consolidadas

¿Cuál estrategia de marketing es más conveniente: Transaccional o Relacional?

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Jordi Carrió, especialista en marketing estratégico y comercial, asegura que la utilización de estas estrategias de mercadeo exigen la comprensión del marketing, el mercado y la empresa; además, señala que en los mercados expansivos donde la demanda prevalece sobre la oferta, es recomendable aplicar el marketing transaccional. Sin embargo, en mercados consolidados donde la oferta supera la demanda se crea una cierta saturación, siendo la opción correcta el marketing relacional.

Por otro lado, en el artículo “¿Entendemos el marketing transaccional, relacional y emocional?”, su autor Lluis Sierra recomienda que en todo inicio de un proyecto offline u online es necesario desarrollar un plan de marketing tradicional (transaccional), debido a que nos indicará cuál es el terreno que se está pisando en cuanto a tendencias y competencias en el área, de esta manera estaremos preparados para satisfacer las necesidades de nuestros usuarios y efectuar la venta de nuestro producto.

Sin embargo, Sierra menciona que seguida a esta estrategia debe desarrollarse el plan de marketing relacional, con el objetivo de establecer una relación directa con nuestros consumidores y/o profesionales del sector, bajo el paraguas de que todos puedan alcanzar sus objetivos propuestos.

Finalmente, colocadas las cartas sobre la mesa, entendemos los objetivos de cada estrategia y los beneficios que pueden aportarnos según la meta que nos propongamos alcanzar a corto, mediano o largo plazo. Sin embargo, para el caso de las empresas de servicios, expertos señalan que la estrategia conveniente es exclusivamente el marketing relacional, permitiéndole a la empresa diferenciarse de sus competidores.

Y tu, ¿Consideras que es hora de arrancar con el marketing transaccional o por el contrario es momento de avanzar con el relacional?