El precio como única variable del marketing que genera ingresos

El precio como única variable del marketing que genera ingresos

Desde los inicios del comercio en nuestra humanidad, el precio ha representado uno de los factores determinantes para el consumidor a la hora de elegir hacer una compra. Estos se fijaban a través de un proceso de negociación entre compradores y vendedores, proceso que hoy en día aún se da en los países de escasos recursos y entre los grupos de menores ingresos.

El significado de la palabra precio

A pesar de que es una palabra muy común para todos, con frecuencia desconocemos el significado de la palabra precio, aun cuando se trata de un concepto que resulta muy fácil de definir en términos de cotidianidad. En la teoría económica aprendemos que el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

  • Utilidad: Atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer una necesidad.
  • Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con la de otros.
  • Precio: Valor expresado en términos de unidades monetarias.

El precio como instrumento de marketing

Precio

Para los responsables de Márketing, el precio tiene una gran importancia por estas razones:

  • Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del marketing además de tener unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.
  • Es un excelente instrumento competitivo, no obstante, se debe proceder con cuidado ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situación en la que sólo el consumidor saldría ganando.
  • Es la única variable que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de marketing suponen un gasto.  Sin embargo, y aunque estos instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los resultados en las variaciones del precio son más fáciles de cuantificar y son un determinante directo de los beneficios.
  • Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario. El precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor.
  • Única información disponible en muchas decisiones de compra, convirtiéndose en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de la oportunidad de compra.

La importancia de fijar correctamente la variable del precio

Con la evolución del comercio y del marketing, el precio continúa siendo hoy en día un factor de importancia cuando se promociona un producto, y es la variable del marketing mix que se manipula a menudo para obtener resultados en términos de marketing. Esta estrategia muy utilizada, se utiliza por tres motivos fundamentales:

  • El precio es de las variables más cambiantes.
  • En determinados escenarios económicos comerciales, el precio es una de las herramientas más eficaces.
  • El precio es muy visible para el consumidor, es decir, fácil de apreciar.

Determinar correctamente la variable del precio en las estrategias de marketing es sumamente importante y no es tarea fácil, pues no basta con observar los costos y las ganancias esperadas, sino que hay que atender a un complejo proceso que influye en la imagen ante los clientes.

El consumidor relacionará directamente el precio con el valor del producto, por ejemplo, para el consumidor un producto gratuito puede ser percibido como carente de valor, y por otro lado un producto muy caro puede resultar muy valioso.

El consumidor, a veces, no posee otra información del producto que su precio o no tiene capacidad para evaluar las características técnicas, composición o prestaciones del producto, y solo basa su decisión de compra, en su reacción ante el precio.

Desde un punto de vista clásico, ¿cómo fijar los precios?

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Estos son algunos factores que se tienen en cuenta para fijar los precios:

  • El coste de producción del producto a veces lo marca el responsable de marketing mediante el análisis de coste-beneficio.
  • Las condiciones económicas del mercado, es decir, la ley de oferta y demanda de un producto que, hasta cierto punto, marcarán el precio del mercado.
  • Analizar las reacciones al cambio de precios de los competidores.

Es muy importante que, a la hora de establecer los precios, sean considerados los objetivos de la empresa, pues una empresa puede perseguir gran variedad de objetivos tales como beneficios, participación en el mercado, recuperación de inversiones, rentabilidad, en éstos casos, las estrategias de marketing, deben responder positivamente a todos éstos criterios.