Showrooming: la exitosa fusión de la tienda física y virtual

Showrooming: la exitosa fusión de la tienda física y virtual

Conceptos como el showrooming dan cuenta de que comprar ya no es lo que era. En la última década, la experiencia de compra ha cambiado de manera radical con la aparición de las nuevas tecnologías. Por ello, los responsables de los comercios han tenido que replantearse cómo llegar al consumidor con la mayor eficacia posible.

A priori, muchas personas creen que las tiendas físicas y online son totalmente incompatibles. De hecho, ni siquiera ven factible que compitan entre ellas al mismo nivel por el consumidor. Y es que el ámbito de influencia de internet es tan amplio que la red casi siempre se ve como un rival invencible para los comercios físicos.

La verdad es que el e-commerce ha traído una consecuencia importante: el cambio de comportamientos de los usuarios a la hora de comprar.

Esta evolución ha sido tan importante que, hoy en día, desde el punto de vista del marketing hay que replantearse por qué los consumidores compran, cuáles son sus objetivos y qué hacen antes de tomar la decisión de compra.  Con esta información, sabremos encontrar los mejores aliados a la hora de ayudarnos a vender, como el showrooming.

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La relación entre internet y la conversión a compra

El consumidor actual compra ya pocas veces de manera irreflexiva. Hoy, por lo general, buscamos en internet información para decidir qué comprar. La red ofrece datos suficientes como para poder comparar y concluir en qué tienda es más factible la compra. La siguiente decisión es si acudir al medio físico o quedarse en el e-commerce virtual para hacer la conversión.

Pero esta no es la única opción. Existe en proceso inverso: algunas empresas usan la tienda como escaparate de lo que comercian por internet. Es lo que se conoce como showrooming y es uno de los principales problemas a los que se enfrentan los comercios tradicionales a la hora de generar ventas.

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En qué consiste el showrooming

El showrooming consiste en visitar una tiendas física para probar el producto sin llegar a comprarlo. En este tipo de planteamiento, se conocen todas sus características de cerca, como sucedería en una compra tradicional, pero el momento de la conversión se reserva para internet, donde se pueden encontrar precios mucho más baratos para el mismo producto.

En España este fenómeno de compra aún se está desarrollando, pero una encuesta a nivel mundial de IBM indica que el showrooming llega ya a ser el origen de la mitad de las compras que se realizan por internet.

En esencia, los consumidores del showrooming son jóvenes con poder adquisitivo medio-alto, gran presencia en las redes sociales y usuarios habituales de tecnología. Además, un tercio de ellos hacen su compra a través de dispositivos móviles. De hecho, existen aplicaciones diseñadas para escanear los códigos de barras de los productos y buscar su mejor precio en internet.

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Cómo aprovechar el showrooming

El showrooming no es más que lo que los consumidores hemos hecho toda la vida: comparar y escoger, en función de la información obtenida, dónde comprar. La única diferencia está en que esta práctica no reporta ningún beneficio a las tiendas físicas. El sitio de compra es la red. Y, además, se convierte en algo habitual entre sectores como los millennials y en fechas concretas.

Los consumidores necesitan conocer de cerca el producto antes de comprarlo, especialmente en compras de gran impacto, pero esto no tiene por qué ser un problema. De hecho, puede convertirse en una herramienta a favor de la venta del producto o de una marca. Tan solo es necesario que las tiendas físicas cambien de estrategia para poder adaptarse a esta realidad.

En lugar de convertirse en “víctimas” del showrooming, las tiendas físicas deben convertirse en todoterrenos capaces de moverse con soltura tanto en el medio físico como en el virtual. De hecho, las tiendas físicas tienen que saber estar al lado de sus clientes, allá donde ellos se muevan.

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Emplear las nuevas tecnologías es esencial para ello. Dotar a la tienda física de herramientas que ayuden a que el consumidor se decida en el momento de ver el producto es un recurso interesante. Entre ellas, destacan los probadores inteligentes y los espejos smart. Además, el smartphone puede jugar también a favor de la tienda, si se usa para dirigir al consumidor a su propia presencia online.

Por otro lado, y aunque suene contradictorio, las tiendas físicas tienen algo a su favor. Las tiendas físicas pueden usar su espacio físico unificar la experiencia de compra online/offline. Incluso, se puede hacer que el consumidor recoja su compra en la tienda física, proporcionándole las mismas experiencias que a un consumidor tradicional.

La suma de todos estos factores hará que el showrooming se convierta en una herramienta positiva a la hora de incitar a la venta. Romper la barrera que existe entre internet y el medio físico es la clave del éxito de la optimización del showrooming.